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10
Mai. 2017
05
Jul. 2017

Master em Gestão Estratégica de Equipa de Vendas*

Local
Centro de Formação Empresarial da ANJE, Porto (Rua do Passeio Alegre, nº20)
Duração
60h | 19h00 às 23h00
Regime
Pós-laboral + Residencial

* Esta oferta formativa integra um conjunto de Masters em Sales Management, composto também pelo Master em Marketing e Tendências de Consumo e pelo Master Novas Tendências nas Vendas. Estes três masters integrados, mas simultaneamente independentes constituem a 2.ª edição da Pós-Graduação em Sales Management  da ANJE. A frequência e aproveitamento positivo nos três Masters confere, assim, o Diploma de Pós-Graduação em Sales management (30 ECTS - European Credit Transfer System) e a possibilidade de usufruir de um plano de equivalências na parte escolar dos Mestrados do ISMAI - Instituto Universitário da Maia. Ao volume de formação em sala de aula e regime residencial acrescem ainda 12 horas de apoio tutorial.

LOCAL
 
CFE - Centro de Formação Empresarial da ANJE
Rua do Passeio Alegre, N.º 20, 4150-570 Porto
 
CALENDÁRIO FORMATIVO 
 
Módulo 1 - Direção Estratégica de Vendas (20 horas)
maio: 10, 15, 17, 22, 24
 
Módulo 2 - Gestão da Equipa de Vendas e Liderança (20 horas) 
junho: 05, 07, 10 e 11 
 
Módulo 3 - Coaching para Equipas de elevado desempenho (20 horas)
junho: 21, 26 e 28 | julho: 03 e 05
 
Horários
Pós-laboral : 19h00 - 23h00
 
ENQUADRAMENTO E OBJETIVOS GERAIS
 
A velocidade de desenvolvimento de novos produtos/serviços e o desenvolvimento tecnológico constante obrigam as empresas a refletir sobre a estratégia comercial para garantir o acompanhamento e satisfação das necessidades específicas dos seus mercados. O processo de venda está, por isso, focado na relação com o cliente e no conhecimento profundo dos seus desejos e motivações, de forma a alcançar o crescimento sustentável. 
 
Emergente deste contexto, o programa da Pós-graduação em Sales Management pretende promover um desempenho comercial diferenciador. Para isso, a oferta formativa prevê a abordagem de diferentes dimensões estratégicas e operacionais inerentes aos processos de Gestão de Vendas, que visam assegurar uma atuação de sucesso em mercados altamente competitivos e cada vez mais globais, imprevisíveis e exigentes. 
 
No master dedicado ao tema "Gestão Estratégica de Equipa de Vendas", os formandos poderão recolher competências para a coordenação de equipas de vendas, promovendo sistemas de incentivos e benefícios equilibrados e definindo planos comerciais ambiciosos, mas fazíveis.
 
COMPETÊNCIAS A DESENVOLVER
 
No final do master os formandos terão adquirido as competências necessárias para:
  • Desenhar a rede de vendas mais adequada à sua oferta produto/mercado;
  • Identificar os fatores motivacionais chave no desempenho da equipa de vendas;
  • Desenvolver sistemas de incentivos e benefícios equilibrados;
  • Definir planos comerciais ambiciosos, mas factíveis; 
  • Obter melhor desempenho da sua equipa comercial.
PROGRAMA
 
MÓDULO 01: Direção Estratégica de Vendas 
 
1.1 - Estratégia Empresarial e Gestão Estratégica;
1.2 - Metodologias e Modelos Estratégicos;
1.3 - Gestão da Força de Vendas: ligações com a estratégia da empresa;
1.4 - Planeamento de Vendas;
1.5 - Gestão da Força de Vendas;
1.6 - Estratégias para vender mais e melhor – casos práticos.
 
MÓDULO 02: Gestão da Equipa de Vendas e Liderança  
 
2.1 - Modelos de vendas ajustados ao mercado;
2.2 - Perfil atual dos comerciais no contexto atual das organizações modernas e do mercado;
2.3 - Ligação dos objetivos e dos resultados à gestão da equipa de vendas; 
2.4 - Aplicar estratégias de comunicação e animação da equipa;
2.5 - Gestão do tempo e do território;
2.6 - Liderar com Inteligência Emocional;
2.7 - Gestão de equipas e sua dinâmica;
2.8 - Processos e estilos de Liderança;
2.9 - As boas práticas de gestão de equipas;
2.10 - Implementação dos conceitos em contexto de team building.
 
* 12 horas do Módulo são desenvolvidas em contexto de fim de semana residencial
 
MÓDULO 03: Coaching para Equipas de elevado desempenho
 
3.1 - Princípios dos negócios globais;
3.2 - O que é o coaching;
3.3 - Quais as aplicações do coaching;
3.4 - Princípios das equipas de alto desempenho;
3.5 - Motivação de equipas por valores;
3.6 - Lideranças vs. Gestão;
3.7 - Comunicação eficaz com a equipa;
3.8 - O compromisso individual e de equipa;
3.9 - Definir metas e objetivos.
 
METODOLOGIAS DA FORMAÇÃO
 
O Master em Gestão Estratégica de Equipa de Vendas adotará uma metodologia de formação centrada na análise e interpretação de casos e situações de gestão de venda reais, que permitirão reforçar o enfoque eminentemente prático e o desenvolvimento de competências ajustadas aos perfis profissionais dos participantes. Assim, esta metodologia de trabalho em grupo integra contributos provenientes de três suportes:
 
a) Análise de casos práticos;
b)Trabalhos desenvolvidos em grupo:
c) Seminários temáticos.
 
AVALIAÇÃO
 
A avaliação é contínua e será realizada tendo por base as metodologias (participação nas aulas, trabalhos práticos – individuais ou em grupo - entre outros) e critérios definidos pelos formadores, os quais serão previamente definidos no início de cada um dos módulos. De uma forma geral, e para analisar estes parâmetros, serão feitas avaliações individuais e de grupo, com especial enfoque na aplicação prática de conhecimentos adquiridos em casos concretos, fictícios ou reais. A nota final do Master será estabelecida numa escala de 0 a 20 valores e calculada através da média das notas obtidas na totalidade dos módulos. A conclusão do master, com resultados positivos, prevê a atribuição de 10,5 ECTS (European Credit Transfer System).
 
FORMADORES
 
Pedro Aguiar
Licenciatura em Biologia na Universidade do Minho, MBA em Marketing (Escola de Gestão do Porto) e Marketing Management (Instituto Português de Marketing). Doutorando em Ciências Empresariais pela Universidade Rey Juan Carlos. Obteve formação em Portugal, Alemanha, Estados Unidos e Espanha, nas áreas de Vendas, Liderança, Marketing, Estratégia e Negociação. Docente universitário em cursos de licenciatura, pós-graduações, mestrados e MBA, nas áreas de Marketing, Vendas, Gestão Estratégica e Gestão de Pessoas. Formador em várias empresas e instituições nas áreas de Vendas, Marketing e Gestão. Presidente do Conselho de Administração da CMN, SA e CEO e administrador da AH Business, SGPS.
 
Carlos Rouco
Licenciado em Ciências Militares, mestre em Gestão da Formação Desportiva, doutorado. Coordenador do Curso de Liderança ANJE/Academia Militar; Diretor do Mestrado de Liderança da Academia Militar e docente convidado na área de Liderança Organizacional na Faculdade de Ciências e Tecnologia da Universidade Nova de Lisboa. Membro do Centro de Investigação da Academia Militar, assume ainda a direção de formação noutras áreas da formação da mesma instituição e é professor convidado do Instituto Superior Técnico.
 
Sérgio Almeida
Licenciado em Engenharia Mecânica pela FEUP. Master Trainer em Coaching pela International Coaching University. Vice-presidente da International Coaching University e fundador e CEO da Powercoaching, empresa na qual exerce funções de consultor, formador e orador motivacional na área do Coaching. No percurso profissional, desempenhou funções de direção comercial durante 11 anos no setor automóvel (Vokswagen, Ford, Toyota, Opel, Peugeot).
 
DESTINATÁRIOS
  • Empresários, administradores, diretores, gerentes e gestores da área de atividade de marketing / vendas;
  • Quadros empresariais que detenham experiência em Gestão de Força de Vendas e pretendam obter um conhecimento mais amplo e atual dos seus processos;
  • Público em geral  interessado no desenvolvimento de competências na área da gestão comercial e marketing.
PREÇOS
 
Associados ANJE: 750 euros
Público geral: 900 euros
 
Nota: Possibilidade de pagamento em três prestações.
 
CONDIÇÕES DE PARTICIPAÇÃO
  • A formalização da inscrição é efetuada através do preenchimento do formulário abaixo disponibilizado e envio de CV e cópia de certificado de habilitações para o endereço focoanje@anje.pt;  
  • A candidatura será considerada após pagamento de 15% do valor de inscrição (135,00€) e envio do respetivo comprovativo de transferência para focoanje@anje.pt
  • IBAN para transferência: PT50 0010 0000 3319 3210 1031 9;
  • São aceites desistências até sete dias antes do início do Master procedendo-se nestas situações à devolução da totalidade do valor pago na inscrição; 
  • As desistências posteriores aos sete dias que antecedem o arranque do Master, darão origem à perda total do valor pago na inscrição;
  • No caso de anulação/adiamento do arranque da formação, a ANJE, compromete-se a devolver o valor da inscrição na totalidade ou a transferir esse valor para outra inscrição, caso o candidato assim o entenda;
  • O pagamento (integral ou primeira prestação) deve ser efetuado por cheque ou transferência bancária, até três dias úteis antes da data de início da formação;
  • A ANJE reserva-se o direito de não iniciar a formação nas datas previstas, caso não exista um mínimo de 12 formandos.
CONTACTOS
 
c. Nuno Ricardo I Cláudia Almeida 
t. 22 010 80 00 / 22 010 80 61
 
 

Parceiro:

Ismai

Formulário de inscrição em:


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