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06
Mar. 2017
08
Mai. 2017

Master em Novas Tendências nas Vendas*

Local
Centro de Formação Empresarial da ANJE, Porto (Rua do Passeio Alegre, nº20)
Duração
60h | 19h00 às 23h00
Regime
Pós-laboral

* Esta oferta formativa integra um conjunto de Masters em Sales Management, composto também pelo Master em Marketing e Tendências de Consumo e pelo Master em Gestão Estratégica de Equipa de Vendas. Estes três masters integrados, mas simultaneamente independentes constituem a 2.ª edição da Pós-Graduação em Sales Management  da ANJE. A frequência e aproveitamento positivo nos três Masters confere, assim, o Diploma de Pós-Graduação em Sales management (30 ECTS - European Credit Transfer System) e a possibilidade de usufruir de um plano de equivalências na parte escolar dos Mestrados do ISMAI - Instituto Universitário da Maia.

LOCAL
 
CFE - Centro de Formação Empresarial da ANJE
Rua do Passeio Alegre, N.º 20, 4150-570 Porto
 
CALENDÁRIO FORMATIVO 
 
Módulo 1 - Estratégias de Venda e Negociação Comercial (20 horas)
março: 06, 08, 13, 15 e 20 
 
Módulo 2 - CRM na Gestão de Vendas (20 horas) 
março: 27 e 29 | abril: 03, 05 e 10 
 
Módulo 3 - Neuroinfluência: vender e fidelizar clientes (20 horas)
abril: 19, 24 e 26 | maio: 03 e 08
 
Horários
Pós-laboral : 19h00 - 23h00
 
ENQUADRAMENTO E OBJETIVOS GERAIS
 
A velocidade de desenvolvimento de novos produtos/serviços e o desenvolvimento tecnológico constante obrigam as empresas a refletir sobre a estratégia comercial para garantir o acompanhamento e satisfação das necessidades específicas dos seus mercados. O processo de venda está, por isso, focado na relação com o cliente e no conhecimento profundo dos seus desejos e motivações, de forma a alcançar o crescimento sustentável. 
 
Emergente deste contexto, o programa da Pós-graduação em Sales Management pretende promover um desempenho comercial diferenciador. Para isso, a oferta formativa prevê a abordagem de diferentes dimensões estratégicas e operacionais inerentes aos processos de Gestão de Vendas, que visam assegurar uma atuação de sucesso em mercados altamente competitivos e cada vez mais globais, imprevisíveis e exigentes. 
 
No master dedicado ao tema "Novas Tendências nas Vendas", os formandos poderão aprender a criar valor e a noção de fidelidade no processo de relacionamento com os clientes. Neuroinfluência, CRM e estratégias de negociação comercial serão alguns dos conteúdos versados neste master.
 
COMPETÊNCIAS A DESENVOLVER
 
No final do master os formandos terão adquirido as competências necessárias para:
  • Promover estratégias de venda e negociação eficazes, assegurando a criação de valor na relação com os clientes;
  • Melhorar e atualizar os seus recursos para gerar valor no quadro do novo paradigma de negócios cujo traço mais saliente é ser orientado ao cliente - “customer-oriented”;
  • “Influenciar” os clientes na construção de relações de fidelidade sustentadas com os mesmos;
  • Criar valor para os clientes.
PROGRAMA
 
MÓDULO 01: Estratégias de Venda e Negociação Comercial
 
1.1 - Princípios fundamentais da Negociação;
1.2 - O planeamento Negocial;
1.3 - Estratégias Negociais;
1.4 - Fases e processos da Negociação;
1.5 - Técnicas do processo Negocial;
1.6 - Negociação Comercial;
1.7 - Gestão do risco numa negociação;
1.8 - Casos práticos de estudo: planeamento e negociação comercial.
 
MÓDULO 02: CRM na Gestão de Vendas
 
2.1 - Fundamentos do CRM;
2.2 - A organização centrada no cliente;
2.3 - Utilização do CRM moderno para Gestão do Marketing, da Força de Vendas e do Serviço ao Cliente;
2.4 - Projeto de implementação de um sistema de CRM;
2.5 - Casos práticos.
 
MÓDULO 03: Neuroinfluência: vender e fidelizar clientes
 
3.1 - Enquadramento do conteúdo e incorporação de experiências dos participantes;
3.2 - Pressupostos emocionais e neurológicos da influência;
3.3 - Processo de Influência e ferramentas poderosas de ativação; 
3.4 - Aprendizagem aplicada dos Princípios de Influência de Robert Cialdini (Empatia; Reciprocidade; Autoridade; Congruência; Prova Social; Escassez).
 
METODOLOGIAS DA FORMAÇÃO
 
O Master em Novas Tendências nas Vendas adotará uma metodologia de formação centrada na análise e interpretação de casos e situações de gestão de venda reais, que permitirão reforçar o enfoque eminentemente prático e o desenvolvimento de competências ajustadas aos perfis profissionais dos participantes. Assim, esta metodologia de trabalho em grupo integra contributos provenientes de três suportes:
 
a) Análise de casos práticos;
b)Trabalhos desenvolvidos em grupo:
c) Seminários temáticos.
 
AVALIAÇÃO
 
A avaliação é contínua e será realizada tendo por base as metodologias (participação nas aulas, trabalhos práticos – individuais ou em grupo - entre outros) e critérios definidos pelos formadores, os quais serão previamente definidos no início de cada um dos módulos. De uma forma geral, e para analisar estes parâmetros, serão feitas avaliações individuais e de grupo, com especial enfoque na aplicação prática de conhecimentos adquiridos em casos concretos, fictícios ou reais. A nota final do Master será estabelecida numa escala de 0 a 20 valores e calculada através da média das notas obtidas na totalidade dos módulos. A conclusão do master, com resultados positivos, prevê a atribuição de 10,5 ECTS (European Credit Transfer System).
 
FORMADORES
 
Carlos Cardoso
Foi, até setembro de 2014, Administrador da BP Portugal e diretor do Negócio de Gás da BP Portugal. É também ex-diretor do Negócio de Gás da BP Espanha. Foi fundador e sócio-gerente da empresa de projetos SGPE Lda. Atualmente, é assessor da administração da Dourogás SGPS, grupo que integra as empresas Sonorgás, Goldenergy e Dourogás Propano. É licenciado e mestre em Engenharia Civil (FEUP) e pós-graduado em Organização e Gestão (CEOG) pela Universidade Católica do Porto, em Direção de Empresas pela AESE e em Sales Leadership Training pela Kellogg (USA). Detém ainda diversos cursos de formação no grupo BP nas áreas de Negociação, Gestão, Recursos Humanos e Risk management.
 
Nuno Barata
Finalista do mestrado em Direção de Marketing, pela Universidad Politécnica de Madrid, pós-graduado em Marketing Digital, pelo IPAM, e licenciado em Economia, pelo ISEG-UTL. Nuno Barata leciona a disciplina de CRM e outros sistemas de gestão comercial, no curso CSTP de Marketing Digital, do IPAM Aveiro. Possui mais de 12 anos de experiência profissional em funções de
direção e gestão de empresas. 
 
Ricardo Peixe 
Licenciatura em Gestão pela Faculdade de Economia do Porto. Master Pratictioner em Programação Neuro Linguística e Certificação em Life & Business Coaching. Proficiente em  NeuroEstratégia, Personal Branding, Comportamento Humano e Sucesso Organizacional/Pessoal. Coach de Alta Performance especialista em Comunicação e Influência. Experiência comercial de 15 anos em mais de 10 setores de atividade. 
 
DESTINATÁRIOS
  • Empresários, administradores, diretores, gerentes e gestores da área de atividade de marketing / vendas;
  • Quadros empresariais que detenham experiência em Gestão de Força de Vendas e pretendam obter um conhecimento mais amplo e atual dos seus processos;
  • Público em geral  interessado no desenvolvimento de competências na área da gestão comercial e marketing.
PREÇOS
 
Associados ANJE: 750 euros
Público geral: 900 euros
 
Nota: Possibilidade de pagamento em três prestações.
 
CONDIÇÕES DE PARTICIPAÇÃO
  • A formalização da inscrição é efetuada através do preenchimento do formulário abaixo disponibilizado e envio de CV e cópia de certificado de habilitações para o endereço focoanje@anje.pt;  
  • A candidatura será considerada após pagamento de 15% do valor de inscrição (135,00€) e envio do respetivo comprovativo de transferência para focoanje@anje.pt
  • IBAN para transferência: PT50 0010 0000 3319 3210 1031 9;
  • São aceites desistências até sete dias antes do início do Master procedendo-se nestas situações à devolução da totalidade do valor pago na inscrição; 
  • As desistências posteriores aos sete dias que antecedem o arranque do Master, darão origem à perda total do valor pago na inscrição;
  • No caso de anulação/adiamento do arranque da formação, a ANJE, compromete-se a devolver o valor da inscrição na totalidade ou a transferir esse valor para outra inscrição, caso o candidato assim o entenda;
  • O pagamento (integral ou primeira prestação) deve ser efetuado por cheque ou transferência bancária, até três dias úteis antes da data de início da formação;
  • A ANJE reserva-se o direito de não iniciar a formação nas datas previstas, caso não exista um mínimo de 12 formandos.
CONTACTOS
 
c. Nuno Ricardo I Cláudia Almeida 
t. 22 010 80 00 / 22 010 80 61
 
 

Parceiro:

Ismai

Formulário de inscrição em:


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