Código UFCD 0396    
     
 Referenciais de Formação em que está incluída    
 Técnico de Vendas    
     
 Objectivos     
 Definir o conceito e os objectivos de uma negociação;    
 Identificar os factores inerentes à comunicação reconhecendo a sua importância no processo negocial;    
 Seleccionar e aplicar estratégias de competição e de integração em processos negociais;    
 Identificar e aplicar os elementos – chave para a preparação de um processo de negociação;    
 Aplicar técnicas para conduzir e fechar uma negociação.    
     
 Duração:  50 horas    
     
 Conteúdos Programáticos    
     
 1 Negociação - enquadramento   
 1.1 Conceito de negociação   
 1.2 Porquê saber negociar   
 1.3 Qualidades de um negociador   
 1.4 Estabelecer objectivos de negociação   
 1.5 Relações duradouras ou não duradouras   
 2 Comunicação na negociação   
 2.1 Comunicação não verbal   
 2.2 Comunicação verbal   
 2.3 Funções básicas das perguntas   
 2.4 Pedidos, solicitações e recusa   
 2.5 Críticas - elaboração e resposta críticas   
 3 Estratégias no processo negocial   
 3.1 Competição versus colaboração   
 3.2 Estratégias e tácticas competitivas   
 3.3 Estratégias e tácticas integrativas   
 3.4 A negociação baseada em princípios   
 4 Preparação/planeamento do processo negocial   
 4.1 Recolha de informação   
 4.2 Interesses das partes envolvidas   
 4.3 Definir a estratégia   
 4.4 Preparar cedências e contrapartidas   
 5 Processo negocial   
 5.1 Criar um clima facilitador   
 5.2 Efectuar propostas   
 5.3 Detectar as necessidades do oponente   
 5.4 Reconhecer e lidar com tácticas negociais   
 5.5 Manter o controlo da negociação   
 5.6 Troca de concessões   
 5.7 Identificar sinais de mudança   
 5.8 Confirmação do acordo   
 5.9 Acerto de particularidades

Regiões onde a sua realização está prevista: Norte / Centro / Alentejo

Locais de realização: Norte e Centro - a definir / Alentejo - Évora e Elvas